déploiement du MAM
Avez-vous remarqué que la fourniture de tableaux de bord à vos managers
d’équipes commerciales n’a rien changé, tant dans leurs pratiques
managériales que dans leurs résultats ?
C’est dommage : les performances d’un réseau dépendent très directement
de l’efficacité du management de proximité.
Mais consolez-vous : nulle part la communication de tableaux de bord
n’a permis aux managers d’équipes commerciales de progresser
durablement.
Alors nous avons créé le MAM : Monitoring de l’Action
Managériale. Le
MAM s’appuie sur une formalisation des processus de vente et des
processus de management, et repose sur quelques idées simples :
- il identifie, pour les indicateurs d’activité, d’efficacité et de résultats des vendeurs, des écarts à des valeurs de références (objectifs, benchmarks) ;
- il transmet des alertes aux managers d’équipe pour les écarts jugés « anormaux » ;
- puis il propose une aide au diagnostic et des actions correctrices.
Il permet également de tracer et d’évaluer l’activité des managers,
afin de piloter cette population souvent mal encadrée elle-même.
Le MAM se greffe sur les outils d’informatique
commerciale déployés
dans votre entreprise et valorise les investissements déjà réalisés.
En
rendant vos managers d’équipe plus efficaces, il permet d’augmenter la
production moyenne par commercial, tout en faisant croître le nombre de
commerciaux par équipe. Il vous conduira à une amélioration mesurable
des résultats de votre force de vente, en particulier :
- en cas de reprise en main du réseau, dans le cadre d’une remise à plat des pratiques et des processus de management (coïncidant en général avec l’arrivée d’un nouveau patron)
- en cas de réorganisation du réseau (ajout ou suppression d’un niveau hiérarchique), conduisant à redéfinir le rôle de l’encadrement de proximité
- lorsqu’on veut augmenter le nombre de commerciaux par équipe, en accompagnement des managers
- dans un contexte de fusion, afin d’organiser la convergence des pratiques managériales
- en cas de vacance fréquente des postes de manager, pour gérer des périodes de management à distance ou « par interim »